Lloyd’s Tire & Auto Care témoigne sur le HawkEye Eliteᴹᴰ de Hunter

« Les alignements sont des tâches à faible risque et à haut rendement. »

Larry Johnson, propriétaire de Lloyd’s Tire & Auto Care à Santa Cruz, CA, parle de l’efficacité et de la productivité du HawkEye Eliteᴹᴰ et de la rentabilité de l’alignement de roues en tant que travail à faible risque qui rapporte beaucoup.

Rédigé par Ann Neal, Modern Tire Dealer Magazine

Quand quelque chose fonctionne, faites-en plus. Chez Lloyd’s Tire and Auto Care Inc., ce quelque chose est l’alignement, et l’atelier Santa Cruz, en Californie, en fait entre 15 et 20 par jour.

Les alignements sont des emplois à faible risque et à haut rendement. Le secret pour en faire plus commence par s’efforcer d’effectuer un alignement pour quatre pneus vendus au détail.

INDICE DE RÉFÉRENCE UTILISANT LE COMPTE DES PNEUS

Le ratio d’un alignement pour quatre pneus vendus est un point de référence suggéré par Dealer Strategic Planning Inc. (DSP), qui gère les « groupes 20 » de concessionnaires de pneus. « Cela ne signifie pas qu’une voiture qui reçoit deux pneus n’obtient pas un alignement, et cela ne signifie pas que chaque voiture qui reçoit quatre pneus reçoit un alignement, explique George Kingman, directeur général de DSP. « Par contre, sur l’ensemble des pneus vendus au détail, le rapport devrait être d’environ un pour quatre.

Kingman note qu’avec le bon mélange d’activités, les alignements peuvent « avoir un impact incroyable sur le résultat net d’un atelier, car ils représentent un bénéfice brut à 100 %. En outre, les chances que quelque chose se passe mal lors de l’alignement sont faibles, ce qui en fait une réparation avec un faible taux de réclamations.

« Le pont d’alignement est l’équipement le plus cher de tout l’atelier. Si le pont d’alignement n’est pas utilisé, c’est un centre de profit perdu, dit Kingman. Les copropriétaires de Lloyd’s Tire and Auto Care, Larry Johnson et Dean Schwartz, sont membres d’un groupe DSP 20 depuis dix ans. Le grand-père de Johnson a fondé l’entreprise en 1940. Schwartz a rejoint l’entreprise en 1998. Le magasin de Santa Cruz a obtenu la certification complète pour la réparation de voitures hybrides en 2013. Les pneus représentent environ 60 % du chiffre d’affaires du magasin et la réparation automobile 40 %. Le personnel compte six techniciens spécialisés dans les pneus et huit techniciens mécaniques, ainsi que deux techniciens d’alignement.

Outre le magasin de Santa Cruz, l’entreprise dispose d’un magasin à six baies à environ cinq milles de Scotts Valley, qui a ouvert ses portes il y a un an et fournit des services mécaniques et des ventes de pneus. Il existe également un magasin à quatre baies à Capitola, en Californie, qui ne vend que des pneus.

OFFRIR LE SERVICE À CHAQUE CLIENT

Johnson et Schwartz ont agrandi leur installation de Santa Cruz en 2015. L’agrandissement impliquait la rénovation d’un bâtiment adjacent en un atelier d’alignement et de mécanique, ajoutant environ 10 000 pieds carrés et trois baies d’alignement.

Avant l’expansion, le magasin alignait environ huit véhicules par jour sur un seul pont d’alignement. Aujourd’hui, le magasin de Santa Cruz comprend deux bâtiments et 20 baies de service. Quatre baies sont équipées d’équipement de la compagnie Hunter Engineering et sont dédiées aux alignements.

En moyenne, 80 pneus sont vendus chaque jour au magasin de Santa Cruz. Le volume élevé de pneus crée de nombreuses opportunités pour les ventes d’alignement. « Il relève de notre devoir de demander à chaque client s’il souhaite obtenir un alignement, qu’il s’agisse d’une vidange d’huile ou d’un jeu de pneus, déclare Johnson. La demande est notée sur l’ordre de réparation et sur la facture, qui indiquent si le client a accepté ou refusé un alignement pour son véhicule. « Nous savons donc que nous avons offert le service et nous savons s’il a été décliné, explique Johnson.

TECHNICIENS D’ALIGNEMENT DÉDIÉS

Un accent plus marqué sur les ventes d’alignement n’était qu’une étape vers l’objectif d’un alignement pour quatre pneus vendus au détail. Lorsque l’agrandissement du magasin de Santa Cruz a été terminée, un deuxième technicien a été embauché. « Nous avons deux techniciens qui ne font que des alignements. Rien d’autre. Ils sont très spécialisés, explique Johnson.

Les alignements génèrent d’autres travaux mécaniques, car les techniciens inspectent les freins et le train avant des véhicules. « Nous obtenons beaucoup de ventes incitatives grâce aux alignements », explique Johnson. « Les ventes incitatives de suspensions pour camions légers en particulier peuvent générer jusqu’à 15 fois plus de revenus que l’alignement seul. »

Les problèmes signalés par les techniciens d’alignement sont évalués par un technicien de train avant ou de freins, qui effectue également toute réparation dans une baie de service distincte. « Beaucoup de magasins ne valorisent pas leurs techniciens d’alignement », explique Johnson. « Nos gars ont été parfaitement formés et ne sont pas des recrues. Ils effectuent une inspection très approfondie de chaque véhicule. »

LES ALIGNEMENTS SONT UN ARTICLE DE LIGNE

Lloyd’s Tire suit la recommandation DSP d’utiliser les baies d’alignement uniquement pour le service d’alignement.

« Le défi que doivent relever les concessionnaires est que le pont le plus facile à utiliser pour soulever un véhicule est le pont d’alignement », explique Kingman. Le temps qu’une voiture passe sur un pont d’alignement pour un changement d’huile, par exemple, est le moment où un conseiller d’entretien est incapable de vendre un alignement parce que le poste d’alignement est occupé et que le client ne peut pas attendre.

Les concessionnaires ont également besoin de rapports quotidiens sur le nombre d’alignements effectués par rapport aux pneus vendus. « Si vous ne regardez pas les rapports, vous devez deviner où vous en êtes et vous surestimez toujours votre succès », explique Kingman.

Les alignements sont un article de ligne sur les rapports suivant la vente de pneus et le travail mécanique chaque jour, depuis le début de l’année et par rapport à l’année précédente chez Lloyd’s Tire. Johnson et Schwartz utilisent les rapports pour que leur équipe de vente reste concentrée sur la référence d’un alignement pour quatre pneus vendus.

Selon Kingman, « ce qui est surveillé, c’est ce qui change. Si vous n’en parlez pas, rien ne changera. »

« UN PUR PROFIT »

La référence recommandée par DSP est importante pour les magasins de pneus de toutes tailles et de tous volumes de vente, car les alignements sont « un pur profit », explique Johnson. Le magasin de Santa Cruz effectue 15 à 20 alignements par jour à raison de 99 $ à 149 $ par alignement, en fonction du véhicule.

« Si vous êtes en concurrence avec les grands magasins de pneus, la vente d’un pneu pourrait ne rapporter que 10 $. Par contre, si vous pouvez gagner 129 $ sur votre alignement, cela augmente les profits », explique Johnson. « Le plus important est de s’assurer que vos vendeurs offrent l’alignement parce que de nombreux clients pensent que les pneus et les alignements vont de pair. »

La parution de cet article est une courtoisie du Modern Tire Dealer Magazine.

www.lloydstire.com